兰州合金钢管期货营销的策略与技巧

  发现潜在客户，把潜在客户变为现实客户，为现实客户提供与期货交易相关的服务，满足客户的风险管理和投资需求，这个过程就是期货市场营销。

　　总体来说，钢材期货营销应注意以下几点：

　　1.对于较大的钢铁生产和消费企业，我们可以重点讲解利用期货市场的避险增利的好处。

　　理论上说，套期保值至少有下列七大好处：

　　(1)买期保值可以在市场上预先锁定成本和价格，方便厂商生产计划的拟定，从而消除价格变动对他的经营的影响。

　　(2)通过对产成品的卖期保值，规避价格下跌的风险，有助于保护利润、稳定收益。

　　(3)套期保值可给厂商在原材料的采购，产品的销售和定价的策略中提供灵活性。比竞争者早买货、迟卖货(或者相反)，是获得佳价格的关键。

　　(4)在原料必须保证供应的情况下，套期保值能使流动资金避免过多的占压，从而加速资金的周转使用。

　　(5)对实际储存的产品来说，套期保值可大大减少储存保管的费用，因为远期合约的期货价格往往会反映出这些费用。

　　(6)从有效的保值计划所得的利益能增加厂商的借款能力和信誉。银行对长时间经营稳定、合理运用资金并取得较好效益的厂商总是优先贷款。

　　(7)期货市场发现价格的功能还可为企业安排生产、组织销售提供决策的帮助。

　　中国钢铁产量大(2008年粗钢5亿吨)，集中度低。许多钢铁企业，在如今行情不景气的时候，他们面临诸多困难，需要期货市场进行套期保值、套利和投资。

　　实际当中，首先钢材的生产和消费企业都需要利用期货市场管理价格风险。钢材的上游联系着铁矿石、煤炭、电力，下游联系着房地产、汽车、家电等行业。因此，上下游的风吹草动都会影响到钢材价格，特别是上游的铁矿石被国际三大巨头垄断，由于行业集中度低，中国经常在铁矿石谈判中陷于被动，铁矿石每次的暴涨都会影响到涉钢企业的成本控制。同时，随着国内房地产、家电、汽车等行业的萎靡，钢材销售工作陷于困境，钢材价格直线下跌，特别是08年钢材价格的过山车行情，让很多企业体会到了巨大的价格波动风险。钢铁生产企业和消费企业，生产周期较长，必须有一个对冲工具去转移风险，钢材期货正是为解决这样的问题而设计的。

　　2.是针对钢材贸易企业讲期货市场提供的财务和库存管理工具。

　　贸易企业的优势

　　处于行业中游，对上下游供、需变化情况，钢材现货价格非常敏感，信息和销售渠道多，且较为有效。

　　贸易企业的劣势

　　价格风险转嫁能力较差——价涨时，易向下游转嫁；价跌时，不易转嫁。

　　合理库存难以确定——钢价上涨时，面临无法及时拿到货的风险；钢价下跌时，又面临如果不拿货，则会影响企业进货渠道的风险。

　　中国的钢材流通渠道分为钢厂分公司销售，直供和中介的钢材贸易商三种。对于钢厂分公司销售和直供贸易企业，期货市场仍然提供了包括套利在内的灵活的经营手段；对于中介的钢材贸易商，经营空间受钢厂直销与大钢贸企业的双重挤压，市场风险加大，但利润率在降低，更需要期货市场。

　　现货钢材贸易中存在着预付款订货、赊销等结算方式，极大降低了贸易企业现金流，占用了企业本可用于扩大投资的资金。财务管理的重点之一就是库存的管理。在熊市行情中，因为价格持续下跌，钢材销售出现困难，库存积压导致亏损；而牛市行情中则是拿不到货的问题。期货市场的机制完全可以解决钢铁贸易企业担心的“三角债”问题。